Hatás 42 csillagozás

A befolyásolás pszichológiája
Robert B. Cialdini: Hatás

Mi ​hat ránk, amikor igent mondunk egy ügynöknek vagy engedünk egy reklám csábításának? Hogyan lehet az embereket rávenni, hogy együttműködjenek olyan ügyekkel is, amelyeket korábban eszük ágában sem volt támogatni? Vagy fordítva: hogyan bírhatunk rá másokat a saját céljainkkal való együttműködésre? Mi a hatás titka?
Robert Cialdini szociálpszichológus e rendkívül sikeres könyvében a meggyőzés, azaz az együttműködést célzó befolyásolás elméletét és gyakorlatát tekinti át. A professzor elméleti tudását a kereskedői és ügynöki munkában szerzett valós tapasztalatai támasztják alá. A gyakorlati tanácsokban és tudományosan dokumentált megállapításokban gazdag kötet alapmű az üzletemberek, reklámosok, adománygyűjtők, ügynöki munkával foglalkozók – illetve a rábeszélők nem kívánatos hatása ellen védelmet kereső fogyasztók számára. Az élvezetes stílusú művet a pszichológia iránt érdeklődő nagyközönség is haszonnal és érdeklődéssel olvashatja. A Hatás alapvető összefoglalásnak számít… (tovább)

>!
HVG Könyvek, Budapest, 2009
364 oldal · keménytáblás · ISBN: 9789639686779 · Fordította: Garai Attila

Kedvencelte 7

Most olvassa 12

Várólistára tette 62

Kívánságlistára tette 62

Kölcsönkérné 6


Kiemelt értékelések

balazs>!
Robert B. Cialdini: Hatás

Robert B. Cialdini: Hatás A befolyásolás pszichológiája

Hogyan lehet befolyásolni az embereket? Mi vesz rá minket hogy igent mondjunk egy kérésre? Cialdini szerint mindannyiunk hardverén fut 6 program, amik adott helyzetben automatikusan működésbe lépnek:

1. Kölcsönösség: szeretjük viszonozni ha valakitől kapunk valamit. Ezt a mechanizmust használják ki az ingyenes termékminták osztogatói, de például az alkufolyamat is így működik (ha a másik enged akkor én is).
2. Elkötelezettség: próbáljuk tartani magunkat ahhoz amit korábban tettünk vagy mondtunk (főleg ha nagy nyilvánosság előtt történt).
3. Társadalmi bizonyíték: igazodunk ahhoz amit körülöttünk más, hozzánk hasonló emberek tesznek (főleg bizonytalan helyzetekben). Ezért megy el mindenki a földön fekvő mellett, és a sitcomok kamu nevetései is ezért hatnak ránk.
4. Rokonszenv: hallgatunk azokra akiket szeretünk – és szeretjük azt akinek vonzó a külseje, hasonló hozzánk, megdícsér minket, már ismerjük, vagy pozitív asszociációt kelt (például a jó hír hozója).
5. Tekintély: követjük azokat akiket egy területen szakértőnek tartunk – sokszor külső jegyek alapján (cím, rang, öltözködés, státuszszimbólumok).
6. Hiány: többre értékeljük azt amiből kevés van, vagy nehéz megszerezni (limitált kiadás, utolsó darab és társai).

Cialdini egyik alapgondolata hogy ezeknek az automatizmusoknak nem szimplán mentális lustaságból engedelmeskedünk, hanem valójában ezek nélkül nem is tudnánk működni a mai ingergazdag világban, a minket érő információáradat közepette, a gyors döntéseket igénylő új helyzetekben. Hiszen az esetek döntő részében tényleg érdemes viszonozni a szívességeket, ismeretlen helyzetben nem árt megfigyelni és követni a körülöttünk levőket, orvosunkat vagy ügyvédünket érdemes tekintélynek elfogadni a saját terülén, és amiből kevés van az általában tényleg többet ér mint amiből sok. Pont emiatt nehéz védekezni azok ellen akik (jellemzően értékesítési és marketing területen, de a politikában is) a fenti, általában hasznos és működő mechanizmusokat ellenünk próbálják fordítani.

Érdekes és hasznos könyv, bár erősen fel van tupírozva, a könyv nagy részét kitöltő anekdoták és (ma már sokszor vitatott hitelességű) szociálpszichológiai kísérletek nélkül szerintem 3-4 oldalban összefoglalható a lényege. A teljes könyv elolvasása helyett 1-2 óra guglizást ajánlok az érdeklődöknek, de azt viszont nagyon.

spinakker>!
Robert B. Cialdini: Hatás

Robert B. Cialdini: Hatás A befolyásolás pszichológiája

Remek populáris ismeretterjesztő könyv, ami bemutatja, gyakran hogyan tudnak minket olyan döntések meghozatalára manipulálni, amit nem szeretnénk.
Viszont nem egy igazi, tudományos pszichológia könyv. Egyrészt, nem sok újat tudott nekem nyújtani, mert tanulmányaim során már találkoztam ezekkel. Másrészt, ami sokkal komolyabb probléma, hogy Cialdini túlságosan is meg akar győzni (micsoda irónia): egy-egy mechanizmust megpróbál úgy bemutatni, mint mindig beváló, nagyon erős, és egyértelműen gonosz dolog. Emellé pedig rengeteg példát sorol fel, amiknek viszont csak egy része támogatja a felvetését, a többit meg csak bele akarja erőszakolni a skatulyájába. Csak sajnos a dolgok nem ilyen egyszerűek, rengeteg más, fontos tényező van emellett (pl. másokat nem csak azért követünk, mert mi magunk bizonytalanok vagyunk az adott helyzetben, hanem mert tetszeni akarunk a másiknak. És egyébként is, a konformizmus nem feltétlenül azonos a birkaszellemmel, hiszen ez a társas élet alapja. Tehát az emberi élet alapvető mechanizmusa, nem pedig egy csúnya marketing technika).
Az nem tudós, aki csak a saját nézetét igazoló példákkal dobálózik, ráadásul olyanokkal, amik sokszor nem egyértelmű „bizonyítékok”, csak ő állítja azt. Hol vannak az ellenpéldák? Az egyéb tényezők? És miért kell 40 oldalon keresztül újabb és újabb példákat felhozni ugyanarra a folyamatra, új infó hozzáadása nélkül? Mindezt pedig miért egy, sokszor anekdotázó, és olcsó, inkább a tetszésre, mint az észre ható előadásmódban?
Cialdini csak egy valamiről tudott meggyőzni: nem egy hiteles tudós a meggyőzés témájában.

colorstar>!
Robert B. Cialdini: Hatás

Robert B. Cialdini: Hatás A befolyásolás pszichológiája

A könyv kicsit sokat ígér ahhoz képest, amit ad, vagy lehet csak én ismertem már ezeket a „trükköket” korábbról. Mindenestre a sok kis, emberi viselkedés befolyásolására jellemző tényezőket jól egybefogja és tematizálja, valamint példákat és kutatási eredményeket is említ bizonyítékokként.
Tetszett a könyv nézőpontja hogy nem kifejezetten azért mutatta be ezeket a befolyásoló eszközöket, hogy a könyv olvasója maga tudja használni másokon, hanem hogy inkább ki tudja szűrni, ha valaki ezen eszközöket használja vele szemben.

esőember>!
Robert B. Cialdini: Hatás

Robert B. Cialdini: Hatás A befolyásolás pszichológiája

Cialdini professzor 6 elv alapján (kölcsönösség, elkötelezettség, társadalmi bizonyíték, rokonszenv, tekintély, hiány) mutatja be hogyan próbálnak ránk hatni az emberek. Mindezt teljesen hétköznapi, olvasmányos stílusban. Szinte minden állítását alá tudta támasztani egy-egy tudományos kísérlettel. Természetesen tudatja velünk a befolyásolás ellenszereit, védekezési módjait is. Érdemes elolvasni, mert e könyv tudásával felszerelkezve többé nem leszünk a reklámszakemberek, ügynökök, eladók stb. védtelen áldozatai.

donkardos>!
Robert B. Cialdini: Hatás

Robert B. Cialdini: Hatás A befolyásolás pszichológiája

Ha olvastál Aronsont, akkor a Hatás már nem sok újat mond, inkább összefoglalás, de annak jó.
Aranyos, ahogy az utolsó fejezetben kissé kiesik a higgadt tudós szerepéből, és indulatoktól fűtve ostorozza a leírt befolyásolási technikák erkölcstelen alkalmazóit.
Érdemes elolvasni, de arra ne várj, hogy ettől majd védettséget szerzel a trükkök ellen. Talán csak esélyed lesz felismerni, hogy beleestél a csapdába, és fene tudja, hogy jobb-e ez, mint a teljes tudatlanság.
Tetszett.

László_Benedek>!
Robert B. Cialdini: Hatás

Robert B. Cialdini: Hatás A befolyásolás pszichológiája

Hat nagy befolyásolási technikát mutat be a könyv, rengeteg példával, és a hétköznapi életből vett szituációval, valamint részletes tudományos háttérrel. Egyetlen problémám volt a könyvvel, hogy eléggé túl lett írva, ezt bele lehetett volna bőven sűríteni a hosszúságának kétharmadába, ezért sok helyen számomra unalmas volt.

esztigoné>!
Robert B. Cialdini: Hatás

Robert B. Cialdini: Hatás A befolyásolás pszichológiája

Különösen tetszett, hogy valaki képes minden átverős trükköt részletesen elemezni és bemutatni indulatok nélkül, majd módszeresen leírni, hogyan semmisítsd meg… balekoknak, ügynököknek kötelező ;)

frankysilver P>!
Robert B. Cialdini: Hatás

Robert B. Cialdini: Hatás A befolyásolás pszichológiája

Nagyon érdekes könyv. A benne található ismeretek nagyon sok területen felhasználhatók. Nem csak marketingeseknek ajánlott. :)

dittta>!
Robert B. Cialdini: Hatás

Robert B. Cialdini: Hatás A befolyásolás pszichológiája

Olvasmányos, szórakoztató és nagyon hasznos:)

herczogzoltan>!
Robert B. Cialdini: Hatás

Robert B. Cialdini: Hatás A befolyásolás pszichológiája

Szeretem a tudományos stílusban írt könyveket és sokszor jobban meg tud győzni egy gyengébb tartalommal rendelkező, de tudományos stílusban íródott könyv, mint egy olvasmányos vagy regényesített, de minőségibb tartalommal rendelkező.

Ez a könyv olvasmányos, rengeteg érdekes információt tartalmaz azzal kapcsolatban, hogy hogyan működik a befolyásolás technikája az eddig ismert, akár legmélyebb szinten. Eléggé vegyes érzelmeket társíthatunk hozzá, mivel úgy érezhetjük olvasás közben, hogy a saját könyvében is alkalmazza a befolyásolás módszereit az olvasón a szájbarágó stílusával, azzal, hogy túlmagyarázza a dolgokat (több 10-20 oldalt szán egy olyan résznek, amit egy bekezdéssel is letudhatna), aztán egy kérdéses résznél nem hoz fel ellenpéldákat (ez azért lenne jó, mert ha annyira igaza van, ezeket meg tudná cáfolni, de ilyen nincs a könyvben egyszer sem, ez pedig eléggé gyanús) stb. Ennek ellenére ugyan iszonyatos mennyiségű szakirodalmat dolgoz fel, ami a téma iránti szakértelmet bőven alátámasztja.

Azoknak ajánlanám, akik kedvelik a regényes stílust, túl tudják tenni magukat a szájbarágós dolgokon és szeretnének kicsit tájékozódni a pszichológia érdekes területeinek egy részén, de leginkább a befolyásolás témakörében. Nem szabad mindent elhinni, de kiindulásnak nagyon jó lehet!


Népszerű idézetek

eMBé P>!

Van azonban itt valami, amire érdemes felfigyelnünk, mert sok mindent elárul: modern korunkat gyakran az információ koraként emlegetik, de soha senki nem emlegette még úgy, hogy „a tudás kora”. Az információ nem válik mindjárt tudássá, mert ahhoz fel is kell dolgozni: – hozzá kell jutni, magunkba kell szívni, azután megérteni, integrálni, megőrizni.

324.-325. oldal

Robert B. Cialdini: Hatás A befolyásolás pszichológiája

esőember>!

Az a szülő, aki pillanatnyi szeszélye szerint enged, vagy követel, lázadást szít azzal, hogy meggondolatlanul ruházza föl bizonyos jogokkal a gyermekét. Az a szülő, aki csak néha tiltja meg gyereknek, hogy étkezések között nassoljon, könnyen beleplántálja a gyerekbe azt az érzést, hogy jogában áll nassolni. Ettől a pillanattól kezdve a szabály csak sokkal nehezebben és sokkal több összetűzés árán érvényesíthető, hiszen a gyerek nem egy sosem létezett jog megszerzéséért, hanem egy már megszerzett jog elvesztése ellen küzd

305. oldal

Robert B. Cialdini: Hatás A befolyásolás pszichológiája

1 hozzászólás
esőember>!

John Stuart Mill brit közgazdász, politikai gondolkodó és tudományfilozófus 1873 óta, tehát immár több mint 135 éve, hogy halott – ez azért fontos, mert azt mondja a fáma, hogy ő volt az utolsó ember, aki mindent tudott a világról, amit csak tudni érdemes. Tehát immár 135 éve nincs, aki a világról mindent tudna, vagy fogalmazhatunk úgy: csaknem másfélszáz éve, hogy a világról mindent tudni úgymond „nem érdemes” – pontosabban lehetetlen.
Ma már a puszta feltételezés is nevetséges, hogy bárki is mindent tudhatna, ami tudható. A tudásanyag lassú gyülemlésének eónjai után korunkban az emberi tudás lavinája saját tehetetlenségénél fogva sokszorozódik, nőttön-nő. Olyan világban élünk, ahol a legtöbb információ fiatalabb 15 évesnél.

323. oldal

Robert B. Cialdini: Hatás A befolyásolás pszichológiája

esőember>!

A vak engedelmesség egészen mechanikus – ez az áldása, és ez az átka. Nem kell gondolkodnunk, tehát nem is gondolkodunk.

255. oldal

Robert B. Cialdini: Hatás A befolyásolás pszichológiája

esőember>!

A vonzó küllemet egyfajta dicsfény veszi körül, ami kiterjed az olyan tulajdonságokról alkotott véleményünkre is, mint a tehetség, a jóság vagy az intelligencia. E jelenség, a glóriaeffektus révén a jó megjelenésű férfiak és nők könnyebben meggyőznek másokat, akár a kérésük teljesítéséről, akár mások hozzáállásának megváltoztatásáról van szó.

243. oldal

Robert B. Cialdini: Hatás A befolyásolás pszichológiája

esőember>!

a mai életforma és élettempó mellett sok, közvetlenül a személyünket érintő kérdésben sem tudunk teljesen átgondolt döntéseket hozni.
Más szóval: sokszor olyan bonyolultak a dolgok, oly kevés az időnk, oly nehéz kivonnunk magunkat a zavaró tényezők hatása alól, annyira az érzelmeink hatása alatt vagyunk, vagy szellemi fáradságunk olyannyira leküzdhetetlen, hogy kognitív állapotunk nem teszi lehetővé az ésszerű döntéseket.

27. oldal

Robert B. Cialdini: Hatás A befolyásolás pszichológiája

1 hozzászólás
colorstar>!

(…) attól, hogy csak kevés van belőle, még nem lesz jobb ízű a sütemény!

316. oldal, 7. fejezet - A hiány elve (HVG, 2009)

Robert B. Cialdini: Hatás A befolyásolás pszichológiája

BenedekDávid>!

Marcel Mauss így fogalmaz (1954): az emberi kultúrákban szokásos ajándékozás hármas nyomást gyakorol a társadalmi viselkedésrendszerre; egyrészt van az a kötelezettség, hogy adjunk, másrészt az, hogy elfogadjuk, harmadrészt pedig az, hogy viszonozzuk.

Robert B. Cialdini: Hatás A befolyásolás pszichológiája


Hasonló könyvek címkék alapján

Jared Diamond: A világ tegnapig
Steven Pinker: Az erőszak alkonya
Edward T. Hall: Rejtett dimenziók
Miklovicz Norbert: Meggyőzés, befolyásolás, megnyerés az üzleti életben
Kende Anna – Vajda Róza (szerk.): Rasszizmus a tudományban
Erich Fromm: Birtokolni vagy létezni?
Sulyok Katalin: Egy ország gyesen
Gerard Egan: A képzett segítő
Elliot Aronson – Carol Tavris: Történtek hibák (de nem én tehetek róluk)
Kiss Ákos – Kiss-Ádám Rebeka – Süli András – Szabó Krisztina: A bakancstól a baseball sapkáig