Üzletkötő-kalauz 1 csillagozás

Dale Carnegie: Üzletkötő-kalauz Dale Carnegie: Üzletkötő-kalauz

Az üzletkötők leggyakrabban feltett két kulcskérdése: „Hogyan adhatok el még többet?" és „Mit tehetek, hogy elhárítsam az ellenvetéseket?" Az üzletkötői tréningek terén szerzett több mint hatvanéves tapasztalat alapján állítjuk, hogy ezekre a kérdésekre egyetlen válasz létezik: Egyszerűen tanuld meg, hogyan kell eladni! A világhírű Dale Carnegie értékesítési tréning bevált és időtálló technikái most első ízben könyv formájában is hozzáférhetőek. A könyvből választ kapunk arra, – hogyan találjunk új ügyfeleket, és tartsuk meg régi vásárlóinkat, – miért fontos a potenciális vevők megközelítése előtti kutatás, – hogyan határozzuk meg a vevők szükségleteit: elsődleges érdeküket (mit akarnak), vásárlási kritériumaikat (az eladás előfeltételeit), és domináns vásárlási indítékukat (miért akarnak vásárolni), – hogyan érjük el a döntéshozókat, és – hogyan kerüljük el az árengedmény-csapdát.

>!
Bagolyvár, Budapest, 2010
266 oldal · puhatáblás · ISBN: 9786155030024 · Fordította: Hegedűs Péter
>!
Bagolyvár, Budapest, 2005
318 oldal · puhatáblás · ISBN: 9639447463

Enciklopédia 1

Szereplők népszerűség szerint

Dale Carnegie


Most olvassa 1

Várólistára tette 5

Kívánságlistára tette 9


Népszerű idézetek

jendre P>!

A kérdésfeltevési folyamat menete:
ahogy most van, ahogy lennie kellene, korlátok, megtérülés.

112. oldal

jendre P>!

Egyetlen prezentációban sem szabad több tényt közölnünk, mint amennyire vevőnknek szüksége van. Ne feledjük, a Teremtés könyve négyszáz szóban meséli el a világ teremtésének történetét. A tízparancsolat csak 297 szóból áll. Abraham Lincoln híres Gettysburgi beszéde mindössze 266 szó terjedelmű. Az Egyesült Államok Függetlenségi Nyilatkozatában pedig csupán 1321 szó szükségeltetett egy új szabadságfogalom bevezetéséhez. Jó gyakorlati szabály: amikor kiejtjük a szánkon, hogy „röviden arról van szó” , akkor általában már túl késő.

154. oldal

jendre P>!

Ha egy ügyfél hívásakor képesek vagyunk azon nyomban hozzáférni a múltbeli megbeszéléseinkkel kapcsolatos információkhoz, ez rátermettségünket bizonyítja, és azt mutatja, hogy nagy jelentőséget tulajdonítunk a vevőkkel összefüggő kérdéseknek. Sőt mi több, információink pontossága megerősíti ügyfeleink belénk vetett bizalmát, miszerint elég jól szervezettek vagyunk, hogy ügyeiket vezessük, és keresztülvigyük megoldásainkat.

45. oldal

jendre P>!

Nézzünk szembe a ténnyel: kevés vállalat létezik, amelynek olyan terméke van, ami önmagát adja el, és amelyet a vevői egymás sarkára taposva igyekeznek megszerezni.

84. oldal

jendre P>!

Az interjú irányelvei
Sugározz önbizalmat! Megjelenéseddel mutasd ki, hogy fontos üzeneted van ügyfeled számára, és viselkedj is ennek megfelelően.
Mindig fordíts figyelmet személyes megjelenésedre!
Készülj elő figyelemfelkeltőkkel! Ne hagyatkozz a pillanatnyi ihletre. A négyszemközt zajló találkozón kerüld a „csak úgy beugrottam" típusú kijelentéseket!
Ha egynél több emberrel találkozol, beszélj mindenkivel!
Használj ötletes, szellemes beszédfordulatokat!
Ha humorizálsz, győződj meg róla, hogy nem más rovására teszed! Ne beszélj lyukat ügyfeled hasába a hobbijáról!

84. oldal

jendre P>!

Nem minden reménybeli vevő egyforma. Ez egy újabb ok arra, miért van szükségünk előzetes megközelítésre. Az üzletkötési folyamat e részében meghatározhatjuk, mely lehetőségek a legesélyesebbek a sikerre. Ily módon nem kell órákat töltenünk azzal értékes időnkből , hogy olyan potenciális vevők érdeklődését próbáljuk felkelteni, akik nem is potenciális vevők. Másfelől így az illető idejével is spórolunk. Ha nem alkalmasak számunkra, nem vesszük igénybe értékes idejüket a próbálkozással, hogy olyan termékek és szolgáltatások iránt csigázzuk fel az érdeklődésüket, amelyekre nincs is szükségük.

50. oldal

jendre P>!

Felettébb valószínű, hogy számos történetet hallottunk már olyan üzletkötőről, akik kevés fáradságot vettek vásárlóik vagy vásárlóik cégének megismerésére, mielőtt kapcsolatfelvételt kezdeményeztek volna. Az erőfeszítések e hiányát az eladó részéről a vevő gyakran inkompetenciaként érzékeli.

52. oldal

1 hozzászólás
jendre P>!

Manapság ritkán találkozhatunk olyan eladási helyzettel, amelyben csupán egyetlen vevővel és így a vásárlási indítékok egyetlen csoportjával van dolgunk. Sok esetben, amikor projekteket irányító teamekkel kerülünk kapcsolatba, valójában csak információgyűjtőkkel van dolgunk. Gyakran tűnik úgy — vagy éppen ők maguk állítják önmagukról – , hogy ők a végső döntéshozók. Leotöbbször azonban rájövünk, hogy van még egy szint a szervezetben, egy olyan személy, akivel még csak nem is beszéltünk. Nem számít tehát, milyen agyafúrtak vagyunk, vagy hány puhatolózó kérdést teszünk fel, még mindig érhet minket az a meglepetés, hogy rádöbbenünk: a valódi döntéshozó olyasvalaki, akivel mindeddig sohasem találkoztunk.

20. oldal

jendre P>!

Még manapság is sok álláshirdetést látunk jó „üzletkötők” részére,és csodálkozunk, miért. A kötésre helyezett túlzott hangsúly sportszerűtlen taktikázáshoz és feszült vevőkapcsolatokhoz vezethet. Bármelyik tapasztalt vevő felismeri ezeket a taktikákat, és zokon veszi, ha alkalmazzuk őket. Ami azt illeti, a hivatásos beszerzők olyan szemináriumokra járnak, ahol az oktató közli velük: „Ezeket a dolgokat fogják kipróbálni önökön az eladók. És mi itt azzal foglalkozunk, hogy megtanuljuk, hogyan reagáljanak rájuk.”
Ha igazán arra összpontosítunk, hogy segítsünk vevőinken, a kötelezettségvállalásuk megszerzése nem nyomasztó folyamat, A eladók nem hajszolják bele vevőiket olyan kötelezettségekbe, amelyeket azok később megbánnak. Az eladási folyamat többi szakasza legalább annyira fontos — ha nem még fontosabb. Kialakítjuk a harmonikus kapcsolatot, hatékonyan odafigyelünk a vevőre, kreatív megoldásokat dolgozunk ki, és közben kiépítjük a bizalmat. Ha mindezeket a dolgokat jól végezzük el, akkor azzal fogjuk elkötelezni a vevőt, hogy mi nyújtjuk a legértékesebb információkat, a legjobb elemzést és a legjobb megoldást, s mindezeket tökéletesen testre szabottan kínáljuk vevőnk számára.

210. oldal

jendre P>!

A bevett gyakorlattal ellentétben ne kíséreljünk meg már az első interjú alkalmával eladni egy testre szabott megoldást. Hogy miért? Mert a legtöbb üzletkötő ezt teszi.
Sajnálatos módon sokan közülünk kihívásnak tartják, hogy megváltoztassák ezt a szemléletmódot. A legtöbb esetben olyan szerencsésnek érezzük magunkat, hogy kapunk néhány percet ezektől az emberektől, hogy túl keményen igyekszünk hatást gyakorolni rájuk. Hajszoltnak érezzük magunkat. Kényszert érzünk, hogy annyi információt közöljünk termékünkről vagy szolgáltatásunkról, amennyit csak lehetséges, abban a reményben, hogy potenciális vevőnknek tetszik, amit hall , és több időt kíván majd velünk tölteni. És noha azt gondoljuk, már eléggé felkészültünk rá, hogy kérdéseket tegyünk fel , és még jobban tisztába jöjjünk a helyzettel, kérdéseink jellemzően felszínes információkat képviselnek. Ennek eredményeképpen soha nem ásunk elég mélyre, hogy értékes információkat szerezzünk, amelyek előnyt biztosíthatnának számunkra versenytársainkkal szemben az eladási folyamatban.

82. oldal


Hasonló könyvek címkék alapján

Al Ries – Jack Trout: A marketing huszonkét vastörvénye
Robin Williams: Tervezz bátran!
Randy Gage: Az első kör Te magad vagy!
Jonah Berger: Ragályos!
Brian Tracy: Önerőből milliomos
Robert Cialdini: Elő-hatás
Varga Péter: RendezvényBiblia
Chip Heath – Dan Heath: Megragad
Mark Thompson – Brian Tracy: Most építs nagy üzletet!
Mark Joyner: Ellenállhatatlan ajánlat